根据客户群体的特征差异，云会议市场可划分为头部价值市场和腰部、长尾市场

根据客户群体的特征差异，云会议市场可划分为头部价值市场和腰部、长尾市场。每个细分市场的需求重心差别显著，付费意愿也各不相同。

在头部价值市场，大中型政企需要专业音视频效果，营造高端且具备临场感和仪式感的会场氛围；针对行政会议还应有专人负责会务和保障，会管会控能力必须非常突出，对系统端到端的安全、稳定、可靠性也要求颇高。在诸多高标准需求得到满足的前提下，这类客户的付费意愿比较明确。

在腰部和长尾市场，云会议因使用门槛大幅降低，已快速融入各个行业的数字化转型进程，在双师课堂、远程会诊、互联网法庭、应急指挥、AR远程协助等各类场景中广泛使用。很多新场景孕育出一定的付费需求，但在免费模式大行其道的办公场景，中长尾客户的付费意愿通常不高。

不难看出，就腰部和长尾客户群体而言，云会议是一个存量转付费的市场——无需跟客户沟通为什么用云会议，而是要给客户为云会议付费的理由。

这并不是件容易的事。很多免费的云会议，已能满足中小客户在主要场景的基本需求，且免费午餐吃习惯了，难免产生路径依赖。在免费模式的冲击下，依靠付费模式的主流厂商面临严峻挑战。

逆境中的探索尤为难能可贵。在付费模式遭遇困境之际，选择聚焦高价值付费领域的华为云会议却实现了收入明显增长，为云会议商业模式的升级开创出一条崭新的道路。

基于深厚的行业积累及反复的实践验证，华为云会议将“云会议+大屏”组合的会议室升级场景，作为中小客户最容易付费的突破口——把传统会议室中的投影仪、麦克风、扬声器、摄像头、白板等设备统一由一块智能协作大屏替换，实现电子白板、无线投屏、云会议等核心功能一屏展现，显著提升会议室的部署效率，并降低了成本。

值得一提的是，华为云会议结合华为IdeaHub办公宝，将高清音视频和共享功能、投屏、白板、AI能力等融为一体，可以为中小客户创建不同于免费云会议的全新体验。这是付费模式迈出的一小步，也是更贴近最终用户需求的一大步。